Tháng 2 thường là giai đoạn doanh số ôtô chậm lại. Với Tomi Mikula, đây lại là thời điểm để tìm kiếm cơ hội.

Ngồi trong văn phòng trang trí theo chủ đề Harry Potter gần Charlotte, bang North Carolina (Mỹ), người đàn ông 33 tuổi liên tục gọi điện cho các đại lý xe. Trong ngày làm việc cuối cùng của tháng, mục tiêu của anh là hoàn tất 30 thương vụ mua xe cho khách hàng thuê dịch vụ đàm phán.

Mikula từng có hơn 10 năm làm việc tại các đại lý ôtô, phụ trách bán xe và dịch vụ tài chính. Hiện nay, anh tận dụng kinh nghiệm và hiểu biết về tồn kho xe của các đại lý để thương lượng giảm giá niêm yết.

Dịch vụ của Mikula có phí cố định 1.000 USD (~24 triệu đồng) mỗi thương vụ. Ngoài ra, anh còn livestream một số cuộc gọi đàm phán cho khoảng 600.000 người theo dõi trên TikTok và YouTube.

Theo Mikula, thị trường xe hiện nay trở nên phức tạp đến mức việc thuê một người trung gian để mặc cả thay cho người mua lại trở nên hợp lý.

Giá xe ngày càng đắt đỏ

Theo dữ liệu từ Edmunds, vào cuối năm ngoái, cứ 5 người mua xe thì có một người phải trả khoản vay mua xe từ 1.000 USD mỗi tháng trở lên - tỷ lệ cao nhất từng được ghi nhận. Bên cạnh chi phí vay cao, người mua xe còn phải đối mặt với nhiều khoản phụ phí như bảo hành mở rộng, bảo vệ lốp hoặc bảo hiểm GAP. Những khoản này có thể khiến giá cuối cùng tăng thêm tới 30%.

Sau khi thống nhất giá niêm yết, Mikula đôi khi còn hỗ trợ khách hàng tính toán chi phí vay để đảm bảo tổng chi phí hợp lý.

Phần lớn các cuộc đàm phán của anh được thực hiện từ nhà riêng. Theo Mikula, đàm phán qua điện thoại giúp giữ sự tập trung vào con số, thay vì để khách hàng bị cuốn vào không khí tại showroom.

“Những người đã ngồi hàng giờ trong showroom thường cảm thấy mình đã đầu tư quá nhiều thời gian nên khó bỏ đi”, anh nói.

Từ Reddit đến doanh nghiệp 200.000 USD mỗi tháng

Mikula bắt đầu công việc bằng cách đàm phán miễn phí cho những người lạ trên Reddit. Sau khoảng 50 thương vụ thành công, anh bắt đầu thu phí.

Hiện công ty của anh, Delivrd, có đội ngũ 5 nhà đàm phán chuyên nghiệp và đạt doanh thu khoảng 200.000 USD (5,2 tỷ đồng) mỗi tháng. Mikula cũng kiếm thêm thu nhập từ mạng xã hội.

Việc livestream các cuộc gọi bắt đầu gần như tình cờ cách đây hai năm. Em trai anh khuyến khích đăng lên YouTube đoạn video dài 27 phút ghi lại cuộc tranh cãi căng thẳng với một đại lý, người đã gọi anh là kẻ nói dối và gọi anh là “Bubba”. Video này nhanh chóng thu hút khoảng 600.000 lượt xem.

“Tôi nhận ra mọi người rất thích xem những cuộc mặc cả này”, Mikula nói, đồng thời cho biết các video cũng giúp anh tìm thêm khách hàng.

Người xem học cách mặc cả

Không chỉ khách hàng tiềm năng, nhiều người xem cũng học được cách thương lượng từ các video của Mikula.

Payam Amiri cho biết anh đã dành nhiều tuần xem video trước khi mua chiếc xe mới đầu tiên. Khi tới đại lý, Amiri tập trung đàm phán giá “out-the-door” - mức giá cuối cùng bao gồm thuế và phí - thay vì tranh luận về khoản trả góp hàng tháng.

Khi nhân viên bán hàng nói rằng mức giảm giá sẽ ít vì mẫu xe đang được ưa chuộng, Amiri mở điện thoại và cho thấy có hàng chục chiếc xe tương tự trong bán kính 50 dặm. Kết quả, anh mua được chiếc Mazda CX-50 Premium đời 2026 với giá thấp hơn 4.000 USD so với mức niêm yết.

Khán giả của Mikula cũng rất đa dạng. Jim Simon, một người Mỹ 55 tuổi sống tại Singapore, cho biết ông thường nghe các buổi livestream khi đi bộ hằng ngày vì thấy thư giãn.

Khi các đại lý nhận ra “đối thủ”

Để tăng phần hấp dẫn cho buổi livestream vào cuối tháng 2, Mikula tạo một bảng bingo với các thử thách tự đặt ra, chẳng hạn gọi 50 đại lý để hỏi giá cho cùng một mẫu xe.

Anh đặt mục tiêu đạt “triple bingo” trước khi kết thúc ngày. Nếu thất bại, Mikula phải livestream liên tục trong 24 giờ. Tuy nhiên, một số đại lý nhận ra anh ngay khi nghe giọng.

“Khoan đã, có phải Delivrd không? Tôi xem livestream của anh suốt”, một nhân viên bán hàng nói khi nhận ra mình đang được phát trực tiếp.

Trong các cuộc đàm phán, Mikula thường gọi nhiều đại lý để lấy báo giá cho cùng một chiếc xe. Việc đặt họ cạnh tranh với nhau buộc các đại lý phải giảm lợi nhuận để giành khách.

Tuy vậy, không phải thương vụ nào cũng giúp tiết kiệm lớn. Theo Mikula, mức giá phụ thuộc vào thời điểm, lượng xe tồn kho và mức cạnh tranh tại địa phương.

Với các mẫu xe phổ biến như Lexus GX550, anh cho rằng khách hàng thậm chí may mắn nếu mua được đúng giá niêm yết.

Những cuộc tranh cãi và cái kết của buổi livestream

Trong một số trường hợp căng thẳng, các đại lý cáo buộc Mikula giả danh khách hàng. Anh và cộng sự thường nói mình ở cùng bang với khách hàng, thậm chí bắt chước giọng địa phương để thuận tiện trao đổi, nhưng đôi khi mã vùng điện thoại khiến họ bị nghi ngờ.

Một đại lý từng nói thẳng: “Không có gì về anh khiến tôi cảm thấy đây là việc làm ăn tốt”.

Khi video của Mikula ngày càng nổi tiếng, nhiều đại lý bắt đầu cúp máy khi nhận ra giọng anh. Mikula thậm chí cân nhắc đầu tư thiết bị đổi giọng.

Tuy nhiên, cũng có những đại lý sẵn sàng hợp tác với hy vọng đạt được nhiều giao dịch hơn.

Đến giờ thứ tám của buổi livestream, Mikula bắt đầu mệt. Gia đình mang tới cánh gà, burger và khoai tây chiên, nhưng anh chưa kịp ăn.

“Bữa tối là dành cho người chốt được hợp đồng”, anh nói với khán giả.

Sau đó, thông báo hiện lên: một khách hàng đã chấp nhận mua chiếc Ford Raptor. Đây là thương vụ thứ 18 trong ngày, thấp hơn mục tiêu 30 giao dịch.

Dù vậy, Mikula đã hoàn thành mục tiêu “triple bingo” và kết thúc buổi livestream ngay lập tức.

“Ba mươi thương vụ vốn dĩ đã là mục tiêu rất tham vọng”, anh nói sau đó.